心理学助力市场营销策略

如果我们的思维都能像《星际迷航》中Spock的那样,那么市场营销将是一件十分轻松惬意的事情。但是每个人都有自己的逻辑思维方式,因此我们的决策过程都将受到情绪或是个人偏好的影响。这就是所谓的“认知偏见”,即有些时候人们会故意选择那些自己认为是偏离逻辑的决策以求获取更多的成果。

心理学助力市场营销策略
心理学助力市场营销策略

对市场营销人员来说,对于认知偏见的利用是一个需要绝对把握的心理战术。若你能够好好的利用这一手段,你便能把握客户的动向,阻止客户中断交易或引导潜在客户进行购物。研究表明,当客户做出一个决定的时候,感性上的理由占了31%而理性上的理由只占了16%,这也就是说在消费过程中客户真正在意的是能够通过产品或者服务获取多大的利益而并非产品或者服务本身。

以下我们将介绍几种心理方面的营销策略,希望能够对大家有一定的帮助:

1.光环效应

中国有一句老话叫“情人眼里出西施”,意思是说如果一个人对于一样事物抱有爱慕的心情,自然而然就会认为这样事物十分美好。但事实上并不只是这个样子,人类对于美这个词汇拥有非常具体的定义,并且从本质上来讲人们应该是认为一样事物十分美好,才会去喜爱这样事物的。最重要的是,人们大多不会对自己喜爱的事物产生怀疑,这就是所谓的光环效应。简而言之,光环效应就是某人或者某事物看起来非常不错,我们就会倾向于认为它是好的。研究表明,长相有吸引力的人赚钱数量比长相普通的人多14%,并且这些人也会拥有更多的机会。

所以,我们应该怎样利用人们的这种心理呢?

首先,你要学会用一种比较有吸引力的方式来展示你的产品,并不要求产品本身有多么强大的性能或者多么的独具特色。只要保证它拥有一个令人眼前一亮的外观,这样才会有更多的人想要去了解这款产品并愿意相信这款产品的质量。

你可以尝试围绕你的品牌创建光环效应,并利用一些比较有吸引力的推广方式,比如创建一个视觉效果超棒的网站。想象一下,聚光灯下的一款包装华丽的产品,还会有人不动心吗?

2.锚定效应

锚定效应的原理很简单:决定人们选择的,往往只有那么一个关键因素。所以,如果这个原理带入市场营销中的话,我们就应当注重产品之间的比较,而不是过多的描述自己的产品。记者David McRaney指出:“如果你认为你应当理性的分析所有的因素之后再做出选择那就大错特错了,你应该做的其实是专注脑海中的第一感觉,以此作为标准来进行认知和决策。”

我们现在来看这样的一个例子:作家丹•艾瑞里对麻省理工学院的学生们进行了一次调查。他要求学生们在59美元的电子书和125美元的电子书(附赠印刷本)中做出选择,学生们大多数选择了前者。在对比实验组中,他要求学生们在59美元的电子书、125美元的印刷本和125美元的电子书(附赠印刷本)这三项中做出选择时84%的学生都选择了第三种。这是因为学生们的目光全部都聚焦在了同样125美元的价格附赠的那本印刷本上,他们根本就没有意识到电子书和印刷本其实选择一个就够了。

所以,如果你有意识的希望出售哪种产品,你可以选择在它的旁边放置价格更高的类似产品,或者放置与它价格相等但功能更少的产品,这样锚定效应就可以发挥它的作用了!

3.从众心理

从众心理的力量十分强大,有研究表明在脸书上,如果一个用户看到自己关注的人为某个更新点赞,那么这个人也为这条信息点赞的几率将提高50%。

所以这就是为什么就算你的产品几条评论全都是五星好评,但是购买数量还是比不上那些有数百条虽然只是四星评论的产品。因此我想我们可以说如果你的主页上有大量的在线粉丝的话,你将更容易获取新的客户。这是一个良性循环的过程,如果你本身并没有太多客户的话,可以试着与其他品牌进行合作,这样更会有助于客户群的增长。

并且如果人们能够明确的知道在你的产品中或服务中他们将获益,那么他们将更加倾向于购买你的产品。所以,每出售一个产品,你可以试着让客户写些评论或在社交媒体上关注你。

4.双曲折扣

这已经不是什么秘密,利用人们对现时利益的追求心理。其实有些时候长远利益比眼前利益更加重要,但是毕竟双鸟在林不如一鸟在手,因此被现时利益冲昏头脑的人一定不在少数。无数的研究表明,大多数人会选择今天赚到一美元而不是一个月后赚到十美元。这种行为叫做双曲折扣,这是一项十分有价值的营销策略。

最常见的使用方法是“先购买,后支付”。因为在这个过程中,客户首先会想到的是我马上就能拿到产品了,但是他们暂时忽略了,这个产品并非免费,只是支付时间延后了而已。此外,月付价格和年付价格的制定也是利用人们的这一心理进行制定的。相对于年付五十美元,人们更倾向于选择月付五美元。即使我们现在冷静的看起来年付的方式其实更便宜,但在购物的过程中,一时被低价吸引的人还是很多的。

5.图片优势

有研究表明,人们在浏览网站的时候有65%的精力都花费在查看图像上、带图片的微博转发的几率比没有图片的微博高35%并且86%的买家表示,希望能够在购买产品的时候先看到产品的图片。

这就是所谓的“图片优势”。你可以在自己的网站上添加各种各样的相关图片以吸引人们的目光,这是一个十分简单的营销方法。但是真的十分有用!

以上即是我们介绍的几种心理营销手段,当然网络营销的过程中重要的并不只是策略,有一个靠得住的主机也是非常关键的。我们向您推荐bluehost主机,如果可以集合谷歌应用程序、高效高质量的客服,以及上述心理学策略,你一定可以把自己的网站变成一个营销机器!

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